KONKURENČNA PREDNOST JE EDEN IZMED GLAVNIH CILJEV PODJETNIŠTVA

 

Kako jo doseči?

• Z opredelitvijo ciljnega kupca, njegovih potreb, želja, vrednot
• S strukturiranim analiziranjem poslovnih idej, produktov
• S prepoznavanjem in razumevanjem konkurenčne dejavnosti
• Z napovednimi modeli lastne uspešnosti ter uspešnosti konkurence
• S prilagajanjem strategij, ponudbe, dejavnosti glede na predvidene trende

 

KAJ JE RAZISKAVA TRGA?

Tržno raziskavo opredeljuje proces zbiranja pomembnih informacij o ciljni tržni skupini, trgu in konkurenci, ki podjetniku omogoča izboljšanje izdelkov, uporabniške izkušnje ali spremembo trženjske strategije, ki bo potencialno pritegnila nove stranke.

Ob neposrednem poznavanju ciljnega trga, lahko podjetniki oblikujejo izdelke ter marketinške kampanje, ki neposredno nagovarjajo ciljno občinstvo.

 

 

KAJ KOT PODJETNIK PRIDOBITE OD RAZISKAVE TRGA?

 

1. Na kupca/stranko osredotočen pristop

Raziskave trga pomagajo boljše razumeti bazo potrošnikov ter se približati njihovim potrebam ter željam, saj so glede na pretekle raziskave na stranke osredotočena podjetja do 60 % bolj donosna, kot podjetja, ki se strankam ne približujejo.

 

2. Raziskava trga povečuje povezanost podjetja s ciljno stranko

Dobra oglaševalska strategija je eden izmed bistvenih ciljev vsakega podjetja, ki pa je odvisna od oglaševalskih kanalov ter oglaševane vsebine. Za izbiro pravega načina je bistveno poznavanje ciljne publike npr. »Z oglaševanjem na Instagramu lahko na primer dosežete skoraj polovico mestnega prebivalstva, vendar boste na ta način dosegli le približno petino podeželskega prebivalstva. Torej je oglaševanje kmetijske opreme na Instagramu verjetno slaba izbira.«

Izbira pravih trženjskih kanalov je pomemben prvi korak pri doseganju ciljne skupine, a igra pomembno vlogo tudi vsebina trženjskega gradiva. Vse, od lastnosti oglaševanega izdelka, do uporabljenih vizualnih elementov, mora biti oblikovano tako, da nagovarja ciljno publiko.

 

3. Prepoznavanje priložnosti za rast

Raziskave trga niso namenjene zgolj podjetjem, ki uvajajo nove izdelke, temveč tudi uveljavljenim podjetjem z daljšo tradicijo, ki si želijo odkrivanja novih priložnosti za izboljšave in rast. Preko tržne raziskave lahko odkrijete nedosežene stranke, ki bi lahko imeli koristi od izdelkov ali storitev, a blagovne znamke ne poznajo ali pa se z njo ne identificirajo. Preprosta sprememba v izdelku ali tržni strategiji je tako lahko ključen korak, ki je potreben za dosego nove baze strank. S tržnimi raziskavami lahko odkrijete tudi priložnosti za partnerstvo z drugimi podjetji, ki že imajo vzpostavljene povezave s ciljno publiko vašega podjetja. Skupne promocije so lahko v smislu širjenja obsega obojestransko koristne za vas in partnersko podjetje. Tržne raziskave pa lahko razkrijejo tudi morebitne pomanjkljivosti v vašem izdelku ali storitvah, ki bi ob odpravitvi pritegnile več strank in izboljšate njihovo zadovoljstvo.

 

4. Raziskava trga zmanjša tveganja s testiranjem produktov

Tveganje predstavlja del vsakega poslovnega procesa, pri čemer uspešna podjetja svoja tveganja ublažijo na strateške načine. V ta namen uporabljajo tržne raziskave, s katerimi zmanjšajo tveganja in povečajo koristi. Zaradi visoke konkurence in tveganja je izdelava produkta na podlagi slutnje nesmiselna. Na podlagi tržne raziskave lahko predvidite ali ima produkt potencial za uspeh, ali bo izpolnil potrebo ali željo strank in kako bo to storil v primerjavi z konkurenti. Tržne raziskave lahko uporabite tudi za testiranje odzivov na novo embalažo, logotip oz. za vrsto drugih poslovnih odločitev.

 

5. Sprejemanje bolj premišljenih odločitve

Raziskave trga omogočajo podjetjem, da sprejemajo bolj informirane odločitve, ki so podprte s podatki. Podatki tržnih raziskav lahko služijo kot kompas, ki usmerja vsako odločitev podjetja, da ga pripelje korak bližje cilju in pridobivanju/ohranjanju ciljnih strank.

Raziskave trga vam lahko med drugimi služijo v primeru navedenih odločitev:

• Izbira ciljne baze potročnikov nobe marketinčke kampanje
• Določanje kanalov marketinške kampanje
• Definiranje osebnosti blagovne znamke, ki je bližje ciljni skupini
• Odločitve o spremembi ali ukinitvi produkta
• Določanje cen izdelkov, ki ohranjajo in privlačijo stranke

 

6. Učinkovitejše konkuriranje

Dobra raziskava trga vodi v konkurenčno prednost, saj stranke bolje razumete in jih posledično lahko pritegnete bolj učinkovito, kot to počne konkurenca, ki sočasno preučujete. Tržna raziskava lahko pomaga ugotoviti nezadovoljstvo potrošnikov z elementi konkurence in ponuja rešitve, s katerimi te odpravite in se na trgu boljše pozicionirate.

 

7. Sledenje trendom

Tržne raziskave niso pomembne samo za nova podjetja, saj se morajo z razvojem družbe, razvijati tudi podjetja, da lahko optimizirajo način povezovanja s strankami. Tržne raziskave so dragoceno sredstvo za sledenje ustreznim trendom. Današnja kultura se hitro spreminja in tržne raziskave so nujne, če želite biti v koraku. Zavedati se morate trendov glede nakupovalnega vedenja vaših potrošnikov, najbolj priljubljenih oglaševalskih kanalov, izbire pakiranja, lastnosti izdelkov, ustreznih sporočil in še veliko več.

 

KAKO LAHKO PODJETNIKU RAZISKAVA TRGA POMAGA IZBOLJŠATI TRŽNO POZICIJO?

 

Raziskava trga z kvalitativno analize

Prvi korak uspešne strategije predstaljajo različne vrste pridobivanja podatkov, ki so ključne za analizo vedenja potrošnikov, njihove motivacije, odločitve o nakupu in zvestobe blagovni znamki. Z njimi želimo preučevati dejavnike, ki imajo vpliv na zadovoljstvo potrošnikov ter oblikujejo njihovo percepcijo blagovne znamke ter produkta, ki ga ponuja.

 

Fokusne skupine

Fokusna skupina je ena izmed najpogosteje uporabljenih in bolj učinkovitih kvalitativnih metod tržnega raziskovanja. Sestavljena je iz majhne skupine udeležencev (ki predstavljajo ciljno skupino potrošnikov), ki skupaj razpravljajo o določeni temi in delijo svoje mnenje, izkušnje in stališč.

Zakaj so fokusne skupine učinkovite?

• Poglobljen vpogled v mnenja, stališča, izkušnje in dojemanje potrošnikov.
• Sproščeno okolje v katerem se udeleženci počutijo udobno, da delijo svoja prepričanja
• Sodelujoči lahko izmenjujejo ideje, postavljajo drug drugemu vprašanja, odgovarjajo in se dopolnjujejo. Te interakcije pripomorejo k boljšemu razumevanju potreb in želja ciljne skupine.
• Odkritje novih vidikov, ki jih prej nismo pričakovali, saj skupinsko okolje spodbuja ustvarjalnost in omogoča udeležencem dopolnjevanje in širjenje idej med seboj.
• Hitra povratna informacija o izdelku, storitvi ali marketinških strategijah, ki omogoča, prilaganje potrebam in željam trga na hitrejši način.

 

Poglobljeni intervju

Poglobljen intervju je kvalitativna raziskovalna metoda, ki se uporablja v tržnih raziskavah za zbiranje podrobnih in celovitih informacij od posameznikov ali manjših skupin. Vključuje pogovore ena na ena, ki se odvija med usposobljenim raziskovalcem in udeležencem, da bi raziskali misli, stališča in izkušnje osebe, povezane z določeno temo ali izdelkom.

Zakoj so poglobljeni intervjuji učinkoviti?

• Podroben vpogled, ki daje raziskovalcu priložnost, da se poglobi v udeleženčeve misli, stališča in izkušnje, povezane z določenim izdelkom ali temo.
• Prilagodljivost v pogovoru glede na odzive udeleženca.
• Poglobljeni intervjuji se izvajajo po principu ena na ena, kar omogoča anketarju vzpostavitev osebnega stika z udeležencem.
• Pridobivajo bogate in podrobne podatke, ki jih je mogoče poglobljeno analizirati, da pridobimo vpogled v vedenje udeleženca in procese odločanja.
   

Raziskava trga z kvantitativno analizo

 

CATI – Telefonski intervju z računalniško podporo

CATI je metoda preko telefona izvajanih intervjujev, pri čemer anketar vodi v naprej pripravljen vprašalnik, prikazan na zaslonu računalnika. Anketar beleži odgovore s tipkovnico in miško, da se ujemajo s predhodno kodiranimi odgovori, prikazanimi na zaslonu. Vsako usmerjanje vprašalnika ali zapleteno logiko ankete obravnava program CATI.

Zakaj je CATI način učinkovit?

• Anketar se lahko osredotoči na sam intervju, saj so navodila za usmerjanje predpisana.
• Podatki se vnesejo neposredno v podatkovno bazo ankete v strukturirani obliki. S tem odpade potreba po dodatni obdelavi podatkov (npr. prepis, vnos podatkov in kodiranje). To pomaga zmanjšati stroške in napake.
• Postopek interviranja je hitrejši, saj se podatki vnašajo takoj, ko so pridobljeni.
• Sodobne platforme CATI združujejo zmožnosti telefonskega anketiranja s spletnimi anketami, kar omogoča metodologije mešanega načina.

 

CAWI – Spletno intervjuiranje z računalniško podporo

Računalniško podprto spletno anketiranje ali CAWI je drugo ime za spletne ankete ali intervjuje, ki so ankete, ki se izvajajo prek spletnega brskalnika ali mobilne aplikacije. Povezave za ankete CAWI je mogoče poslati na več načinov, vključno z e-pošto, obvestili mobilnih aplikacij, spletnimi oglasi in SMS sporočili. Ankete CAWI podpirajo tako zaprta kot odprta anketna vprašanja, vendar morda ne zagotavljajo tako podrobnih kvalitativnih podatkov kot način, ki ga upravlja anketar, kot sta CATI ali CAPI.

Zakaj je CAWI način učinkovit?

• Preprosta nastavitev in upravljanje z velikimi velikostmi vzorcev.
• Ne zahtevajte najema in usposabljanja anketarjev.
• Lahko je hiter in poceni način zbiranja podatkov.

 

Mešane analize

 

CAPI – Osebni intervjuji s podporo računalnika in tablice

Računalniško podprto osebno anketiranje ali CAPI je osebna ali osebna raziskovalna metoda, pri kateri anketarji uporabljajo programsko opremo v računalniku ali tablici za beleženje odgovorov na razgovor. CAPI je način, ki ga upravlja spraševalec, kar pomeni, da lahko spraševalci pojasnijo vprašanja, ki so anketirancem morda nejasna, in zahtevajo nadaljnje ukrepe. Ankete CAPI podpirajo skoraj vse vrste vprašanj, tako kvalitativne kot kvantitativne, anketarji pa lahko uporabljajo vizualne in zvočne pripomočke.

Zakaj je CAPI način učinkovit?

• Lahko doseže katero koli gospodinjstvo ali respondenta, tudi tiste brez dostopa do interneta ali telefona
• Anketarjem omogoča zbiranje podrobnih podatkov z nadaljnjimi vprašanji in sondiranjem
• Izboljša administracijo anket na papirju in pero z zmanjšanjem možnosti napake anketarja ali izgube podatkov

 

ALI RAZISKAVA TRGA DELUJE?

Raziskava trga zahteva čas, trud in finance, zato je smiselno porabiti ta sredstva le, če želite dobiti pozitiven donos. Tržne raziskave danes predstavljajo ključni del vodenja uspešnega podjetja in so resnično vredne naložbe. Seveda tržna raziskava sama po sebi ne bo povzročila uspeha vašega podjetja, vendar vam bo dala informacije, ki jih potrebujete za sprejemanje strateških odločitev, ki bodo vaše podjetje vodile k uspehu.

 

Naše reference:

• HIT d.d.
• Univerza v Mariboru, Fakulteta za Elektrotehniko
• Univerzitetni klinični center Ljubljana
• MERKUR ZAVAROVALNICA d.d.
• Javni zavod Kraške lekarne Ilirska Bistrica
• INŠTITUT ZA VSEŽIVLJENJSKI RAZVOJ
• ZNANSTVENO-RAZISKOVALNO SREDIŠČE KOPER
• AGADA, Inštitut za izobraževanje in raziskave o diabetes
• VOLGEMUT ARHITEKTI d.o.o.
• Mednarodni grafični likovni center, Grad Tivoli
• ZBORNICA ZDRAVSTVENE IN BABIŠKE NEGE SLOVENIJE
• Ars Pharmae®
• In drugi…